Salesforce新人営業完全ガイド2026｜「え、Salesforceって何？」から始める商談管理と成績アップの基本
まずは以下の動画をご覧ください。7分でザックリSalesforceを理解できます。
NotebookLM に演出設定で「敏腕営業マネージャー」の役割を与えたら若干イラッとする雰囲気ですが、心穏やかにご覧ください。
はじめに：アカウント発行メールが届いたあなたへ
営業部門への配属おめでとうございます。
おそらく今、あなたの受信トレイには「Salesforceアカウントが発行されました」というメールが届いているはずです。
「ん？Salesforce…とは？」
聞いたことはあるような無いような、何なのかよくわからない。ログインしてみたものの、画面にはよくわからない用語がたくさん並んでいる。先輩たちは当たり前のように使っているけれど、自分にちゃんと使いこなせるのか不安…。
大丈夫です。この記事は、まさにそんなあなたのために書きました。
Salesforceは、正しく使えばあなたの営業成績を確実に上げてくれるツールです。逆に言えば、Salesforceを使いこなせる新人は、そうでない新人に比べて圧倒的に早く成果を出せるようになります。
この記事では、「Salesforceとは何か」という基本から、「どう使えば自分の成績が上がるのか」「どう使えば仕事が楽になるのか」まで、新人営業のあなたの視点で徹底解説します。
読み終わる頃には、「なるほど、Salesforceを味方につければ、自分は成長できる」と実感していただけるはずです。
第1章：Salesforceとは何か？あなたの「営業の相棒」
一言で言うと「営業の仕事を楽にしてくれるクラウドツール」
Salesforceは、インターネット経由で使える営業支援システム（SFA）と顧客管理システム（CRM）を統合したツールです。
- SFA（Sales Force Automation）：受注するまでの営業活動を効率化するシステム
- CRM（Customer Relationship Management）：受注した後の顧客との関係を管理するシステム
「クラウド型」なので、自分のパソコンにソフトをインストールする必要はありません。インターネットに繋がっていれば、会社のPC、外出先のノートPC、スマートフォンからでもアクセスできます。
なぜ今、Salesforceが世界中で使われているのか
Salesforceは世界シェアNo.1のCRM/SFAプラットフォームです。世界中の企業が、営業活動の効率化のためにSalesforceを使っています。
あなたの会社がSalesforceを導入しているということは、「データに基づいた営業活動で成果を出す」という経営判断がされているということ。つまり、Salesforceを使いこなせる人材は、会社にとって価値がある存在だということです。
新人営業にとってのSalesforceの価値：3つのメリット
メリット1：先輩のノウハウを「見える化」できる
これまでの営業活動の記録がSalesforceに蓄積されています。どんな顧客に、どんなアプローチをして、どんな結果になったか。成功した商談と失注した商談の違いは何か。先輩たちが何年もかけて培ったノウハウが、データとして残っているのです。
新人のあなたは、そのデータを学ぶことで、最短距離で「売れる営業」に近づけるのです。
メリット2：「忘れる」「漏れる」がなくなる
営業として活動を始めると、たくさんの顧客、たくさんの商談を同時に抱えることになります。
「あ、あのお客様にフォローの電話をするの忘れてた…」 「この前の商談で何を話したっけ…」
こうした「忘れ」「漏れ」は、新人に限らず、すべての営業にとって致命的なミスにつながります。
Salesforceに記録しておけば、リマインダー機能で「今日やるべきこと」を教えてくれるし、過去の活動履歴をいつでも見返せます。あなたの「記憶」ではなく「記録」で仕事ができるようになるのです。
メリット3：上司への報告が一瞬で終わる
新人のうちは、上司への報告業務に時間を取られがちです。
「今週の活動報告」「商談の進捗報告」「来月の売上見込み」…
Salesforceに日々の活動と商談を入力しておけば、上司はダッシュボードであなたの状況を一目で把握できます。口頭での説明や資料作成の時間が激減し、その分、顧客との接点を増やす時間に充てられます。
第2章：Salesforceの基本構造を理解しよう
Salesforceの「オブジェクト」という考え方
Salesforceでは、データを「オブジェクト」という単位で管理します。難しく聞こえますが、要するに「情報のまとまり」のことです。
あなたが最初に覚えるべき主要なオブジェクトは4つです。
- 取引先（Account） 企業・法人の情報を格納する場所。会社名、住所、業種、従業員数などの基本情報を管理します。
- 取引先責任者（Contact） その企業の「担当者」の情報を格納する場所。お名前、役職、電話番号、メールアドレスなど、人に紐づく情報を管理します。
- 商談（Opportunity） 営業案件の情報を格納する場所。どの取引先に、何を、いくらで提案しているか。いつ受注予定か。どのくらいの確率で受注できそうか。これが「商談管理」の核心です。
- 活動（Activity） 訪問、電話、メールなど、顧客との接点の記録を格納する場所。「いつ、誰に、何をしたか」を残していきます。
これらのオブジェクトは「つながっている」
Salesforceの強みは、これらのオブジェクトが相互に関連付けられていることです。
例えば、「商談」を開くと、その商談に関連する「取引先」「取引先責任者」「過去の活動履歴」が一画面で表示されます。
この「つながり」があるから、顧客の全体像を一目で把握でき、適切な営業アプローチができるのです。
第3章：商談管理とは何か？成績を上げる営業の基本
商談管理の定義
商談管理とは、見込み案件が「発掘されてから受注・失注に至るまで」の進捗状況や内容を記録・管理することです。
単に「営業データを保管する」のではなく、営業活動全体をプロセス化し、結果の分析と改善につなげる仕組みを意味します。
なぜ商談管理があなたの成績を上げるのか
理由1：「今、何に集中すべきか」が明確になる
新人のうちは、複数の商談を同時に抱えると「どれから手をつければいいかわからない」という状態に陥りがちです。
商談管理をきちんと行えば、各案件の「ステージ」「確度」「金額」「期限」が一覧で見えます。「今週中に動かすべき案件」「来月の売上に直結する案件」が明確になり、限られた時間を最も効果的に使えるようになります。
理由2：上司からの的確なアドバイスがもらえる
商談の状況がデータとして可視化されていれば、上司は「この案件、ちょっと停滞してない？」「次のステップで困ってることある？」とピンポイントでサポートしてくれます。
逆に、商談の状況が上司に見えていなければ、あなたが困っていても気づいてもらえません。商談管理は、上司の力を借りるための最強のコミュニケーションツールでもあるのです。
理由3：成功パターンが見えてくる
自分が受注した案件と失注した案件のプロセスを比較することで、「どこで顧客は迷い、どこで決意したのか」「失注案件で欠けていたステップは何か」が明確になります。
これを繰り返すことで、あなただけの「勝ちパターン」が見えてきます。これこそが、営業として成長するための最も確実な方法です。
商談に記録すべき6つのカテゴリ
Salesforceの商談オブジェクトには、以下の情報を記録します。
- 顧客情報（既存レコードがあればそれを利用、無ければ新規登録）
- どの企業（取引先）との商談か
- その企業のどの担当者（取引先責任者）が関わるか
- 提案内容（ChatterやSlackに提案書を添付する程度でもOK。重要なのは金額や提案時期など）
- 何の製品・サービスを提案しているか
- 金額はいくらか
- 予定受注日はいつか
- 進捗ステージ（状況に応じて、プルダウンから自分で選択）
- リード段階：最初の接触
- 提案中：提案資料を提出済み
- 見積提示：見積書を提出済み
- 最終調整：決裁待ち段階
- 受注/失注：商談の終了
- 受注確度（進捗ステージと連動で自動で変更されるので基本変更不要）
- 何%の確率で受注できそうか（例：50%、80%など）
- 直近の活動と次のアクション（ここをしっかりと入力して行こう！）
- 最後に何をしたか
- 次に何をするか
- 競合や決裁者の情報（補助的な情報）
- 競合はいるか
- 決裁権者は誰か
- 導入時期の制約はあるか
商談管理による成果：実例
Salesforceの調査によると、SFAを活用した商談管理を徹底している企業では、商談成約率が従来の約2倍に向上した事例があります。商談プロセスを可視化し、ステージごとの進捗を管理することで、「どこで顧客が迷い、どこで決断するか」が明確になり、成約率の向上につながっています。
商談管理は、「やらなければいけない作業」ではなく、「成果を出すための武器であり、Salesforceの枠組みで動いて行けば結果が出やすくなるベストプラクティス」なのです。
第4章：顧客情報の重要性：なぜ「知っている」営業は強いのか
顧客情報とは何か
単なる企業名・担当者名・連絡先といった基本情報ではなく、以下を含む「顧客との関係の履歴」全体を指します。
- 過去の商談履歴と成約/失注の結果
- 問い合わせ・サポート履歴
- 契約内容と契約期間
- 顧客のニーズ・興味関心・課題認識
- 購買パターンと購買周期
「顧客を知っている」営業が圧倒的に有利な理由
理由1：「また一から説明しなくていい」と思ってもらえる
顧客にとって最もストレスなのは、「営業担当が変わるたびに、同じ説明をさせられる」ことです。
Salesforceに顧客情報が蓄積されていれば、あなたは初対面の顧客でも「御社は以前、○○のご検討をされていたと伺っています」とスタートできます。顧客は「この営業は、うちのことを分かってくれている」と感じ、信頼関係の構築が格段に早くなります。
理由2：先輩の「財産」を引き継げる
先輩が築いてきた顧客との関係性、過去の提案内容、顧客の反応…これらがSalesforceに記録されていれば、あなたはゼロからではなく、先輩の積み上げた土台の上から始められます。
逆に、顧客情報が属人化していて記録がなければ、先輩の退職や異動とともに、その知識は消えてしまいます。
理由3：「売れる顧客」を見極められる
顧客データを分析すれば、「どんな顧客が買ってくれやすいか」「どんなタイミングで提案すると成約しやすいか」が見えてきます。
新人のうちは、とにかく数をこなすことも大事ですが、同時に「効率よく成果を出すパターン」を見つけることが、早く一人前になるための近道です。
顧客情報の一元管理がもたらす効果
顧客情報を一元管理することで、以下の効果が得られます。
- 長期的な顧客関係の維持：顧客のことを理解しているから、適切な提案ができる
- 営業効率の向上：ターゲットを絞り込んで、パーソナライズされたアプローチが可能
- 属人化の防止：担当者が変わっても、スムーズに引き継ぎができる
- ヒューマンエラーの削減：紙やエクセルの管理が不要になり、データの重複や欠損が防止される
第5章：営業活動を記録することの大切さ【重要！】
営業活動記録とは
訪問・電話・メール・オンライン商談など、顧客と接点を持ったあらゆる活動を、以下の情報とともに記録・蓄積することです。
- 実施日時
- 実施内容（何を話したか、どんな質問を受けたか）
- 参加者（営業側、顧客側）
- 結果・成果（顧客の反応、次への前進具合）
- 次のアクション予定
「記録」は「個人のメモ」ではなく「組織の資産」
新人が最初に陥りやすい誤解があります。
「営業活動記録は個人の日記のようなもの。後で自分が読み返すためのメモ」という感覚です。
しかし実際には、営業活動の記録は会社全体の営業戦略向上に貢献するデータとして機能します。
ベテラン営業が何十年も経験で培った「顧客の反応の見取り図」や「提案のタイミング」といったノウハウが、記録されたデータとしてシステムに蓄積される。新人のあなたは、そのデータから学ぶことができる。これが「組織の資産」という意味です。
活動記録があなた自身にもたらす5つのメリット
メリット1：「前回何を話したっけ？」がなくなる
複数の顧客を同時に担当していると、「この前、この顧客と何を話したっけ？」と思い出せなくなることがあります。活動を記録しておけば、顧客訪問前の5分間で、前回の会話内容を完璧に思い出せます。
メリット2：自分の「勝ちパターン」が見えてくる
受注できた案件と失注した案件で、自分がどんな活動をしていたかを比較できます。「受注案件では必ず決裁権者に直接提案していた」「失注案件ではフォローが遅かった」といった自分だけの成功パターンが見えてきます。
メリット3：上司に「ちゃんとやってる」が伝わる
活動履歴がSalesforceに残っていれば、上司はあなたの頑張りを数字で把握できます。「今週10件訪問した」「毎日フォローの電話をしている」という事実が、評価につながります。逆に「やっていない」もレポート機能で上司に一発でバレてます。
メリット4：引き継ぎが楽になる
異動や長期休暇の際に、自分の担当顧客を誰かに引き継ぐ場面があります。活動履歴がきちんと記録されていれば、30分で引き継ぎが完了します。記録がなければ、何時間かけても完璧な引き継ぎはできません。場合によってはChatterやSlackでメンションするだけで秒で終わる場合もあります。
メリット5：顧客からの信頼が上がる
担当者が変わっても、前回の会話を踏まえた対応ができる。顧客から見ると「この会社は私たちのことを大切にしてくれている」という安心感につながります。
活動記録による成果：実例
ある企業では、営業活動記録を徹底し、営業プロセスが俯瞰的に見える化されたことで、営業担当者1人当たりの生産性が40%向上しました。属人化や情報のブラックボックス化が解消され、売上も3年で約2倍に成長した事例もあります。
第6章：新人営業がSalesforceで成果を出すための5つのステップ
ステップ1：まずは「見る」ことから始める
最初からすべてを入力しようとすると挫折します。
まずは、先輩の商談データや活動履歴を「見る」ことから始めましょう。
- 受注した商談はどんなステージを経ているか
- ライバルはどのくらいの商談をもっていて、活動しているのか
- どんな活動（訪問、電話、メール）が記録されているか
- 顧客情報にはどんな項目が入力されているか
これを見ることで、「自分も同じように入力すればいいんだ」というイメージが掴めます。
ステップ2：毎日の活動を「1件だけ」記録する
いきなり完璧を目指さなくて大丈夫です。
最初は、「今日の中で最も印象的だった顧客との接点を1件だけ記録する」ことから始めましょう。
- いつ、誰に、何をしたか
- 顧客の反応はどうだったか
- 次に何をするか
この習慣が身につけば、自然と記録の量は増えていきます。
ステップ3：商談を登録してみる
担当する案件ができたら、Salesforceに商談を登録してみましょう。
最初は以下の項目だけで十分です。
- 取引先名を検索（無ければ登録）
- 商談名（何の案件か）
- 金額（わかる範囲で）
- 完了予定日
- ステージ（フェーズ）
（その他、組織によって必須項目が有る場合があります）
ステージ（フェーズ）は、自社の営業プロセスに合わせた選択肢があるはずです。わからなければ、先輩や上司に聞いてみましょう。
ステップ4：週次で振り返る
週に一度、自分のSalesforceデータを振り返る時間を作りましょう。
- 今週、何件の活動をしたか
- 商談のステージは進んだか
- 来週フォローすべき案件は何か
この振り返りを習慣にすることで、自分の営業活動の「型」ができていきます。
ステップ5：ダッシュボードを活用する
Salesforceには、自分の活動状況や商談パイプラインを一目で確認できる「ダッシュボード」機能があります。
- 今月の訪問件数
- 商談の進捗状況（ステージ別）
- 今月の売上見込み
これを毎朝チェックする習慣をつけると、「今日やるべきこと」が明確になり、無駄のない1日を過ごせます。
第7章：陥りやすい落とし穴と対策
落とし穴1：「入力が面倒」と感じる
対策：最初は最小限の項目だけ入力する
すべての項目を完璧に埋めようとすると、時間がかかりすぎて挫折します。最初は「商談名」「金額」「ステージ」「次のアクション」だけでOK。慣れてきたら項目を増やしていきましょう。
対策：スマホアプリを活用する
移動中や顧客先からの帰り道に、スマホで活動を記録できます。会社に戻ってからまとめて入力するより、その場で記録する方が圧倒的に楽です。
落とし穴2：「何をいつ入力すればいいかわからない」
対策：先輩のデータを参考にする
同じ部署の先輩が、どんな粒度で、どんなタイミングで入力しているかを見てみましょう。社内のルールや慣習がわかります。
対策：わからないことは聞く
新人のうちは「こんなこと聞いていいのかな」と躊躇しがちですが、Salesforceの使い方を聞くことは、仕事を覚えようとしている証拠です。遠慮せずに先輩や上司に質問しましょう。
落とし穴3：「すぐに効果が見えない」
対策：3ヶ月続けてみる
Salesforceの効果は、データが蓄積されてから見えてきます。最初の1ヶ月は「入力作業」として感じるかもしれませんが、3ヶ月続けると「あの時の記録が今役に立っている」と実感できるはずです。
対策：小さな成功体験を意識する
「前回の商談内容を見返せたおかげで、顧客にスムーズに話ができた」「リマインダーのおかげでフォローを忘れなかった」といった小さな成功体験を意識してみましょう。
第8章：Salesforceをさらに活用するために（発展編）
ここまでの基本を習得したら、Salesforceにはさらに高度な機能があることも知っておきましょう。以下の機能は会社のSalesforce管理者やマーケティング担当者が準備をしているので、余裕が出来てきてから活用法を社内で確認してみましょう。
Customer 360：部門を超えた顧客理解
Salesforceの「Customer 360」という機能を使うと、営業だけでなく、マーケティング、カスタマーサービス、経理など、複数部門のデータを統合して顧客を理解できます。
例えば、営業がお客様を訪問する前に、マーケティングが収集した見込み客情報を確認したり、カスタマーサービスが顧客の問い合わせ時に営業の商談履歴を瞬時に閲覧したりすることが可能になります。
Agentforce：AIによる営業支援
最新のSalesforceには「Agentforce」というAI機能が搭載されています。これは、データを分析して「次に何をすべきか」を提案してくれたり、定型的な業務を自動化してくれたりする機能です。
ある中小企業がAgentforceを活用した結果、問い合わせ対応時間が10%削減、営業の新規開拓に費やす時間が130%向上した事例もあります。
これらの機能は、基本を習得した後のステップアップとして覚えておくと良いでしょう。
まとめ：Salesforceを味方につけて、最短で「売れる営業」になる
新人営業のあなたに、最後に伝えたいことがあります。
Salesforceは、「会社から使えと言われているから使う」ものではありません。あなた自身の成績を上げ、仕事を楽にするための強力な武器です。
Salesforceがあなたにもたらすメリット
- 先輩のノウハウを「見える化」：最短距離で「売れる営業」に近づける
- 「忘れる」「漏れる」がなくなる：記憶ではなく記録で仕事ができる
- 上司への報告が一瞬で終わる：顧客との接点に時間を使える
- 自分の「勝ちパターン」が見えてくる：成長のスピードが加速する
- 顧客からの信頼が上がる：「この営業は私たちのことを分かってくれている」
最初の一歩
今日からできることは、たった一つです。
今日の活動を1件だけ、Salesforceに記録してみてください。
それが、あなたが「売れる営業」になるための最初の一歩です。
無料相談のご案内
「Salesforceの使い方をもっと詳しく知りたい」 「自社の営業プロセスに合わせたSalesforceの活用方法を相談したい」 「Salesforceの導入を検討しているが、何から始めればいいかわからない」
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私たちマーキュリープロジェクトオフィスは、2008年からSalesforceを自社で活用し、18年にわたってCRM活用のノウハウを蓄積してきました。その実績はSalesforce社からも評価され、成功事例として数多くのセミナーに登壇する機会をいただいています。
「自分たちが使って効果を実感したものをお客様に勧める」
これが私たちの基本姿勢です。Salesforceの導入から活用まで、現場目線でサポートします。
現状のヒアリングから、最適な方針のご提案まで、無料で対応いたします。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。あなたの営業としての成長を、心から応援しています。
※この記事は、信濃ロボティクスイノベーションズ合同会社の開発するマルチAIアシスタント「secondbrain」を利用して執筆しています。
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