中小企業のホームページ制作で成果を出す方法｜ROI300%達成事例と成功パターン分析
はじめに：「ホームページを作ったのに成果が出ない」という悩み
「ホームページを作ったのに、問い合わせが来ない」 「制作費用に見合った成果が出ていない」 「更新が止まったまま、何年も放置している」
こんな悩みを抱える中小企業の経営者は少なくありません。
実は、ある調査によると約9割の企業がホームページ制作で何らかの失敗経験があるという結果が出ています。つまり、うまくいかないのは「あなたの会社だけ」ではないのです。
しかし、適切な戦略と運用体制があれば、ホームページは確実に売上向上に貢献する強力なツールとなります。業界の成功事例を見ると、リニューアル後に問い合わせ数が3倍になったケースや、投資対効果（ROI）で300%を超える成果を実現した事例も報告されています。
本記事では、中小企業がホームページ制作で成果を出すための具体的な方法と、成功パターンを徹底分析します。
私たちマーキュリープロジェクトオフィスは、2002年の創業以来、100社を超える中小企業とともに3000件以上のプロジェクトを手がけてきました。その経験から見えてきた「成功する企業の共通点」と「失敗を避けるためのポイント」をお伝えします。
中小企業のホームページが失敗する3つの原因
まず、なぜ多くの中小企業のホームページが期待した成果を出せないのでしょうか。
私たちの経験と各種調査データを分析すると、失敗には明確なパターンがあることがわかります。
原因1：予算超過と要望の不一致
中小企業のホームページ制作における失敗理由で最も多いのが「予算を大幅に超えた」というものです。ある調査では、失敗理由の32.1%を占めています。
次いで多いのが「要望が適切に伝わらず、思い通りの結果にならなかった」（29.1%）という理由です。
これらの原因は共通しています。それは、制作会社とのコミュニケーション不足や、初期段階での目的設定の曖昧さです。
「なんとなくカッコいいサイトが欲しい」「とりあえず会社案内を載せておきたい」といった漠然とした要望でスタートすると、制作過程で方向性がブレ、結果的に予算オーバーや期待外れのサイトになってしまいます。
原因2：人材不足と運用体制の欠如
「IT・Web専門人材がいない」「専任担当者を置けない」という人材不足は、中小企業が挙げる課題のトップです。
ホームページは作って終わりではありません。継続的な更新と改善が必要です。しかし、「誰が管理運営するのか」が決められておらず、放置されているケースが非常に多いのが実情です。
公開後に一度も更新されていないサイト、数年前のニュースがトップに載ったままのサイト、お問い合わせフォームが機能していないサイト……。
こうした「放置サイト」は、会社の信頼性を損なうだけでなく、検索順位の低下にもつながります。
原因3：訪問者目線の欠如
集客や売上アップに失敗している中小企業のホームページには、ある共通点があります。
それは、訪問者（顧客や求職者）に対する意識が希薄だということです。
自社目線・社内目線のみでページ構成や文章が作られており、社外の人間が見ても内容をスムーズに把握できません。
たとえば、こんなサイトを見かけたことはありませんか？
- 専門用語だらけで、何をしている会社かわからない
- 料金や実績が不明瞭で、問い合わせるかどうか判断できない
- スマートフォンで見ると文字が小さくて読めない
- 問い合わせボタンがどこにあるかわからない
訪問者が知りたい情報にたどり着けなければ、せっかくのアクセスも無駄になってしまいます。
業界の成功事例に学ぶ：数値で証明するBefore-After
では、成功している企業はどのようにホームページを活用しているのでしょうか。
業界で報告されている具体的な成功事例を見ていきましょう。いずれもデータに基づいた戦略的アプローチによって、劇的な改善を実現しています。
事例1：地域密着型サービス業｜問い合わせ数2倍達成
Before（リニューアル前の状況）
- 旧ホームページは情報が古く、スマートフォン非対応
- 新規顧客からの問い合わせが少なく、主に口コミに依存
- 若年層へのアプローチが課題
施策内容
- スマートフォン完全対応のレスポンシブデザイン
- 料金体系の透明化と明確な表示
- お客様の声を多数掲載し、信頼性を向上
After（リニューアル後の成果）
- 問い合わせ数：リニューアル後3ヶ月で約2倍増加
- スマートフォンからの問い合わせが大幅に増加
- 若年層の顧客獲得に成功し、成約率も向上
この事例のポイントは、「スマートフォン対応」と「料金の透明化」という2つの施策が問い合わせ増加に直結したことです。
事例2：BtoB製造業｜自然検索流入612.6%増、問い合わせ3倍
Before（リニューアル前の状況）
- BtoB向けとBtoC向けのコンテンツが混在し、ターゲットが不明確
- 検索エンジンからの流入が少ない
- 問い合わせが月1～2件程度
施策内容
- ターゲット層ごとにWebサイトを再設計
- スマートフォン最適化とSEO最適化を並行実施
- 技術ブランディングページを追加し、強みを明確化
- 問い合わせボタンを目立つ位置に配置
After（リニューアル後の成果）
- 問い合わせ数：約3倍増加
- 自然検索流入数：612.6%増加
- 滞在時間：大幅改善
- 年間約60件のコンバージョンを獲得し、ほぼ全てが商談化
この事例では、「ターゲットの明確化」と「SEO対策」が成功の鍵でした。特にBtoB企業の場合、検索からの流入を増やすことが商談獲得に直結します。
事例3：サービス業｜リニューアルで直帰率半減、問い合わせ約2倍
Before（リニューアル前の状況）
- サイト構造が不明瞭で検索エンジンに評価されていない
- モバイルでの直帰率が35%と高い
- サービスページへの導線が弱い
施策内容
- SEO設計を一から見直し（サイト構造・キーワード設計）
- モバイルユーザー中心のデザインにリニューアル
- E-E-A-T（専門性・経験・権威性・信頼性）を重視したコンテンツ制作
- ユーザー導線を最適化
After（リニューアル後の成果）
- アクセス数：2倍増加
- モバイル直帰率：35%から18%に改善
- 平均滞在時間：約1.7倍向上
- サービスページ遷移率：約2.3倍
- 問い合わせ：月平均16件から30件（約2倍）
この事例が示しているのは、「モバイル対応」と「導線設計」の重要性です。モバイルでの直帰率を半分に抑えることで、問い合わせ数を大きく伸ばすことに成功しています。
事例4：製造業｜SEO対策でセッション数11倍、問い合わせ10倍
既存記事を活用したリライト強化とコンテンツSEOに注力した結果、驚異的な成果を達成した事例です。
成果
- セッション数：約11倍増加
- コラム記事セッション：約37倍増加
- 問い合わせ件数：10倍増加
- SEO経由のセミナー申込：累計120件達成
- コンバージョン率の改善により、顧客が自動的に集まるサイトを構築
この事例は、「新しいページを大量に作る」のではなく、「既存コンテンツを改善する」というアプローチで成果を出した好例です。
成功する企業の5つの共通点
これらの成功事例を分析すると、成果を出す中小企業には明確な共通点があります。
私たちが20年以上にわたって多くの企業をサポートしてきた経験からも、以下の5つの要素が成功の鍵だと確信しています。
共通点1：ビジネス目標から逆算した明確なKPI設定
成功している企業は、「なんとなくアクセスを増やす」ではなく、具体的な数値目標を設定しています。
効果的なKPI設定例（BtoB企業の場合）
初期フェーズ（公開後1～3ヶ月）
- オーガニック検索流入数を1.2倍に
- 主要ページの平均滞在時間2分以上
- ページ表示速度3秒以内
中期フェーズ（3～6ヶ月）
- 問い合わせ数：月10件（質の高いリード）
- 資料ダウンロード数：月30件
- サービスページ訪問数：月500UU
長期目標（1年）
- Web経由の商談数：年間60件
- 年間売上5,000万円増加
BtoBサイトのコンバージョン率の平均は2%超という調査結果もありますが、まずはCVR 1%以上を目指すことが現実的な目標となります。
重要なのは、「ホームページの目標」と「ビジネスの目標」を連動させることです。単にアクセス数を増やすことが目的ではなく、最終的に売上や利益にどうつなげるかを明確にしておく必要があります。
共通点2：徹底したユーザー目線とターゲット理解
成功企業は、訪問者（顧客・求職者）に対する意識が非常に高く、ターゲット層のニーズを深く理解しています。
実践ポイント
ペルソナ設定を明確にする 「誰に」向けたサイトなのかを具体的に設定します。「30代～40代の経営者」ではなく、「埼玉県西部で製造業を営む2代目経営者。従業員20名。デジタル化を進めたいが、何から手をつければいいかわからない」というレベルまで具体化します。
顧客が知りたい情報を提供する 自社が「伝えたいこと」ではなく、顧客が「知りたいこと」を優先します。たとえば、「中古マンションのリフォームにかかる費用の目安」「制作期間の目安」「過去の施工事例」など、問い合わせ前に知りたい情報を充実させます。
お客様の声や事例を豊富に掲載する 具体的な成果を可視化することで、訪問者の不安を解消し、問い合わせへのハードルを下げます。
共通点3：継続的な運用体制とPDCAサイクル
ホームページは「作って終わり」ではありません。成功企業に共通するのは、継続的な改善を繰り返しているという点です。
成功企業の運用体制の特徴
- 社内に広報部やWebマーケティング担当者がいる
- 経営者自身がホームページ運営に積極的に関与
- 制作会社に丸投げせず、自社でもデータを確認
- 失敗も次の成功につなげる姿勢を持っている
推奨する役割分担（3～4名体制）
- コンテンツ管理者：社内ニュースやお知らせの更新
- 運用管理者：サーバーやドメインの管理、トラブル対応
- 分析担当：アクセス解析とKPI追跡
- 問合せ対応：社内外からの問い合わせ対応
小規模な企業では、これらを1～2名で兼務することも多いですが、重要なのは「誰が何を担当するか」を明確にしておくことです。
共通点4：モバイルファースト設計
スマートフォンでの検索・閲覧が主流になっている現代では、モバイルファースト（スマホ優先）で設計することは前提条件です。
モバイルファーストで得られる効果
- スマホ検索からの離脱率を下げられる
- ローカルビジネス（飲食・医療・士業など）では、地図や連絡先が即表示される利便性が強み
- ユーザーにとって「わかりやすくて信頼できるサイト」と認識されやすい
先ほどの事例でも紹介したように、モバイルの直帰率が35%から18%に改善したケースでは、それが直接的にコンバージョン率向上につながっています。
特に、地域密着型のビジネスや、BtoC向けのサービスでは、スマートフォンからのアクセスが7～8割を占めることも珍しくありません。
共通点5：データドリブンアプローチの徹底
成功企業は、主観や経験則ではなく、客観的なデータに基づいて意思決定を行っています。
「社長の好み」や「デザイナーのセンス」だけでホームページを作るのではなく、アクセスデータやユーザー行動を分析し、効果的な改善を積み重ねていくアプローチです。
データドリブンアプローチの実践フレームワーク
ホームページで確実に成果を出すには、感覚的な判断を避け、データに基づいた改善が不可欠です。
私たちがクライアント企業にお勧めしている4ステップの実践フレームワークをご紹介します。
ステップ1：現状分析（データ収集）
まず、現状を正確に把握することから始めます。
必須ツール
Google Analytics 4（GA4） 訪問者数、滞在時間、直帰率などを測定する基本ツールです。Googleが無料で提供しており、導入は必須です。
Google Search Console 検索クエリ（どんなキーワードで検索されているか）、表示回数、クリック率を確認できます。SEO対策には欠かせません。
ヒートマップツール クリック分布、スクロール深度、注目エリアを可視化できます。ユーザーが「どこを見ているか」「どこでクリックしているか」が一目でわかります。
注目すべき指標
- セッション数、ページビュー数
- 直帰率、平均セッション時間
- コンバージョン率（CVR）
- キーワード検索順位
ステップ2：仮説立案
データ収集後、What-Why-Howフレームワークを活用して仮説を立てます。
効果的な仮説立案の例
- What（何が問題か）：直帰率が80%と高い
- Why（なぜその問題が起きているのか）：ページ上部で離脱している
- How（どう改善するか）：ファーストビューを改善し、CTAボタンを目立たせる
特に重要なのはセグメント分析です。デバイス別、流入元別、新規/リピーター別でデータを分析することで、より具体的な改善ポイントが見えてきます。
たとえば、「モバイルユーザーの直帰率がPCユーザーの2倍」という発見は、モバイル表示の最適化という具体的な改善施策につながります。
ステップ3：施策実施
仮説に基づいて、優先順位をつけて改善施策を実行します。
効果的な改善施策
- ページ速度の最適化 画像圧縮、不要なスクリプト削除、キャッシュ活用などにより、ページ読み込み時間を短縮します。ある事例では、ページ読み込み時間を2.8秒から1.2秒に短縮し、モバイルでのCVRを35%向上させています。
- フォームの最適化 入力項目の削減（必須項目の見直し）、エラーメッセージの分かりやすい表示、段階的な情報収集（ステップフォーム）などにより、フォームの完了率を高めます。
- 導線の最適化 問い合わせボタンを目立つ位置に設置し、ページ内で顧客が迷わないナビゲーション設計を行います。
- コンテンツの質向上 E-E-A-T（専門性・経験・権威性・信頼性）を重視し、お客様の声や事例を豊富に掲載します。
ステップ4：効果測定と改善
施策実施後は、必ず効果を測定し、PDCAサイクルを回します。
比較すべき主な項目
項目 | 見るべき指標 |
集客状況 | 流入数、流入元（SNS・検索・広告など） |
ページ閲覧傾向 | 人気ページの変化、滞在時間、直帰率 |
行動の変化 | CTAボタンのクリック数、フォーム入力率など |
リニューアル前後で、これらの指標を比較することで、改善された部分とそうでない部分を明らかにできます。
ROI（投資対効果）を最大化する4つの方法
ホームページ制作の投資を確実にリターンに変えるには、以下の4つの方法が有効です。
方法1：無駄なコストを削減する
リターンに直接寄与しない無駄な広告費を削減し、効率的な経費管理を行うことでROIを改善できます。
たとえば、ターゲティングを最適化することで、購買意欲の高い人々に高精度なアプローチが可能になります。広く薄く広告を打つのではなく、成約につながりやすい層に集中することで、同じ予算でより高い効果を得られます。
方法2：コンバージョン率と成約率を改善する
同じ投資額でできるだけたくさんの顧客を獲得できれば、投資に対する利益貢献度は上がります。
フォーム最適化やページ導線の改善によって、CVRを1.5～2倍に改善することも可能です。
たとえば、問い合わせフォームの入力項目を10個から5個に減らすだけで、完了率が大幅に向上するケースもあります。
方法3：LTV（顧客生涯価値）を上げる
一度獲得した顧客に対して、メールマーケティングやリピート施策を実施することで、長期的な売上を最大化します。
ホームページから獲得した顧客を「一度きりの取引」で終わらせるのではなく、継続的な関係を築くことで、顧客1人あたりの売上を増やすことができます。
方法4：コンテンツマーケティングの長期的価値を活用
コンテンツマーケティングの最大の魅力は、長期間運用するほどROIが向上する点です。
ページ追加のために投入した労力や時間はほとんど同じでも、長期的にはより大きな成果を得られます。
ホームページは24時間・365日、1秒も休まずに集客してくれるツールです。初期投資は必要ですが、継続的な改善によって、広告費をかけずに安定した集客が可能になります。
失敗を避けるための実践チェックリスト
ここからは、各フェーズで確認すべきチェックリストをご紹介します。
フェーズ1：制作前チェックリスト
制作をスタートする前に、以下の項目を明確にしておきましょう。
目的・ターゲット設定
- 誰に何を伝えたいのか明確か？
- ホームページで達成したいビジネス目標は何か？
- ターゲット顧客のペルソナは設定できているか？
ページ構成の整理
- 必要なページ（トップ、サービス案内、料金表、会社概要、問い合わせ等）を洗い出したか？
- 競合サイトを調査し、差別化ポイントは明確か？
素材・情報の用意
- 会社ロゴ、写真素材、掲載テキストは準備済みか？
- お客様の声や実績データは収集できているか？
予算と希望納期の明確化
- 現実的な予算とスケジュールを設定したか？
- 追加費用が発生する条件は確認したか？
フェーズ2：制作会社選定チェックリスト
制作会社を選ぶ際は、以下の5つの視点を確認してください。
実績・ポートフォリオ
- 自社と近い業種・規模の事例があるか？
- 実績の数だけでなく、成果（問い合わせ増加など）も確認できるか？
コミュニケーション体制
- レスポンスが速く、相談しやすいか？
- 担当者は固定されているか？
提案力
- 形や手法からではなく、目的達成のための提案があるか？
- 課題を深掘りして一緒に考えてくれるか？
保守体制
- 公開後のサポート体制は充実しているか？
- 月額の運用費用は明確か？
契約条件
- 料金体系や更新費用は明確か？
- 解約条件やデータの引き渡しについて確認したか？
フェーズ3：公開後チェックリスト
ホームページ公開後は、以下の項目を必ず実施しましょう。
計測ツールの導入
- Google Search ConsoleとGA4は導入済みか？
- アクセス状況を定期的に確認する担当者は決まっているか？
基本的なSEO対策
- タイトルタグ、メタディスクリプションは最適化されているか？
- 自社名・店舗名で検索したとき、1位表示されているか？
継続的な更新
- ブログや事例ページの更新習慣はできているか？
- 最低でも月1回は更新するルールを設けているか？
SNS連携
- 新着情報をSNSで拡散する体制はできているか？
- 投稿のタイミングは最適化されているか？
私たちのアプローチ：データドリブン×フルサービス
ここまでお読みいただき、「理屈はわかるけど、自社で実践するのは難しい…」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。
私たちマーキュリープロジェクトオフィスは、中小企業がこうした課題を乗り越え、ホームページで成果を出すためのパートナーとして、20年以上活動してきました。
私たちが大切にしていること
- データドリブンなアプローチ 「なんとなくカッコいい」ではなく、データに基づいた提案と改善を行います。私たちはSalesforce認定パートナーとして、CRMとWebマーケティングを統合的に支援できる体制を整えています。
実は、私たち自身がSalesforce Sales Cloudを経営システムの基盤として導入し、顧客管理から案件進捗、請求管理まで一元化しています。自分たちが実践して効果を確認したからこそ、自信を持ってお客様にお勧めできるのです。
- フルサービス型の制作体制 ホームページ制作だけでなく、映像制作、パンフレット企画、マーケティング支援まで、ワンストップで対応します。複数のベンダーと調整する手間を削減し、統一されたコンセプトで施策を展開できます。
- 長期的なパートナーシップ 私たちは「作って終わり」ではなく、クライアント企業と長期的な関係を築くことを大切にしています。100社を超えるクライアント企業と累計3000件以上のプロジェクトを実現してきたのは、その証です。
投資対効果（ROI）300%を実現した実績
私たちがサポートしたクライアント企業の中には、Webサイトリニューアルへの投資に対して、その3倍の売上につながる問い合わせを獲得できた事例があります。
これは単に「アクセス数が増えた」「問い合わせが増えた」というレベルではなく、実際の商談や成約につながる質の高いリードを獲得し、売上として数字で確認できた成果です。
こうした成果を実現できた背景には、データドリブンなアプローチによる継続的な改善と、クライアント企業との密なコミュニケーションがありました。
まとめ：成果を出すホームページ制作の5つの鉄則
最後に、中小企業がホームページ制作で確実に成果を出すための5つの鉄則をまとめます。
鉄則1：ビジネス目標から逆算した明確なKPIを設定する 具体的な数値目標（CVR 1%以上、問い合わせ月10件など）を設定し、定期的に追跡する。
鉄則2：徹底したユーザー目線でコンテンツを設計する 自社目線ではなく、訪問者が知りたい情報を提供し、お客様の声や事例で信頼性を高める。
鉄則3：継続的な運用体制を構築し、PDCAサイクルを回す 専任担当者またはチームを設置し、制作会社に丸投げせず、データに基づいた改善を繰り返す。
鉄則4：モバイルファースト設計で離脱率を下げる スマートフォンでの使いやすさを最優先し、ページ速度やナビゲーションを最適化する。
鉄則5：データドリブンアプローチで客観的に改善する 感覚ではなくデータに基づいて意思決定し、効果測定を徹底する。
これらの鉄則を実践することで、問い合わせ数の増加やROI向上といった具体的な成果を実現できます。
ホームページは、正しい戦略と継続的な改善によって、確実に売上向上に貢献する強力な営業ツールとなるのです。
無料相談のご案内
「成果の出るホームページを作りたい」 「今のサイトをリニューアルして問い合わせを増やしたい」 「データドリブンなアプローチに興味がある」
こんなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度ご相談ください。
私たちマーキュリープロジェクトオフィスは、2002年の創業以来、100社を超える中小企業のデジタル化を支援してきました。埼玉県坂戸市に本社を置き、地域密着型のサービスを提供しながらも、データドリブンなアプローチという独自の強みを持っています。
現状のヒアリングから、最適な方針のご提案まで、無料で対応いたします。
ご興味をお持ち頂けた方は、ぜひ下記のフォームからお問い合わせください！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。この記事が、ホームページで成果を出すための一助となれば幸いです。
※この記事は、信濃ロボティクスイノベーションズ合同会社の開発するマルチAIアシスタント「secondbrain」を利用して執筆しています。