インターン日記58日目(野尻)

昨年末はインフルエンザにかかり、39℃ほどの体温でアツい大晦日を迎えておりました。新年を迎えるころには平熱まで下がっており、体調も回復しておりますが、2017年も燃えていきたいと思います。野尻です。本日は、マーケティングオートメーションに関する入門的な資料についてブログにまとめる課題を頂きましたので、そのような内容で書きたいと思います。

そもそも、マーケティングオートメーションとは?
2014年に日本市場にオラクル社が参入したことから盛り上がり続けている、顧客の開拓に関する手法です。訳するならば、”顧客開拓の仕組み化”です。顧客の情報、オンライン、オフラインでの顧客の行動などをひと纏めに管理することで、これまでよりも効果的に、個々の顧客に合わせた形で提案を行ったり、広告を出すことが出来る様になりました。

 

BtoCのサービス・商品の購買に関しては81%、BtoBにおいてはそれ以上の割合で、インターネットを介したリサーチが前提となっている現代においては、ますますその傾向が強まると見られ、2020年には購買行動における85%が非対面化すると言われています。※1

つまり、売り手側にいるセールスマンが顧客に対して説明をして実際に購買してもらおうという段階では、
すでに消費者はある程度類似の商品と比較して検討済みで、絞込む作業をし終わった状態であることがほとんど、ということになります。

自分の最近の消費に関して考えてみても、インターネットや雑誌などのメディアから情報を得る→より詳しい情報をネットで検索する→類似の商品と比較する→一番安く(あるいは早く)買える手段を探す→買う
というステップを踏んでいることが多くなりました。amazon などの通販サービスが便利であり、実際の店舗に行くよりも安く、得である場合も多いという認識が定着していることも要因となっています。

また、私の購買履歴から抽出されたデータで「確かにこれ欲しい」と思うような商品が目の前にスッと表示されることも、また使おうという動機につながっています。

インターネットの発達によって、いつでもどこでも、ほとんどの物を買うことが出来るようになりました。
これは消費者にとって大きなメリットですが、売り手にとってはとても困った問題です。百貨店が定休日を設けることを検討したり、家電量販店が店舗を縮小したりと実際の店舗にも大きな影響が出ています。

誰もが、様々な情報を持つことが可能になった社会の中ででも、「どのようにすればモノが売れるか」「誰にモノが売れるか」という売り手からすれば、どうしても手に入れたいような情報をまとめる手段がマーケティングオートメーションであるということです。

しかしながら忘れてはならないのは、オートメーション(=自動化)だからといって、顧客が勝手に湧いてくるということではなく、あくまで顧客獲得から購買、アフターフォローまでのプロセスを仕組み化をして、膨大な顧客情報(まだ購入には至っていないリード層を含む)の中から有望な見込み客を選び、個々に合わせた形で広告や、メッセージを送信することでより細やかなサービス、ユーザー体験を届けることの支援を行うことが、マーケティングオートメーションです。

どんどんと便利になるサービスを享受するだけではなく、インターネットを使って、より顧客にとって良いサービスを提供することが出来るようになることも必要ですね。私も、マーケティングオートメーションについて、より掘り下げて勉強をしていきます。

[参考文献 ※1 Gartner Predicts, Gartner Customer 360 Summit 2011]